¡Nos enfrentamos a un consumidor más inteligente!


Si, lo sé, la palabra enfrentamiento suena un poco violenta, pero los mercados están basados en la teoría del caos, dentro de toda esa vorágine existe un equilibrio que es el que la economía intenta estudiar a lo largo del tiempo. La economía es la ciencia que estudia el sistema económico, y este no es más que el sistema que trata de convertir recursos escasos en bienes para el consumo.

¿Porque es más inteligente el consumidor?
No es sólo una cuestión de inteligencia, aquí no me gusta poner en relación a que el consumidor gasta menos y es más inteligente, lo que si realiza el consumidor es una compra con conciencia, por contar con recursos limitados; los utiliza más eficientemente, lo que en un principio debería haber hecho, pero como disponía de una mayor fluidez que la actual, se organizaba para intercambiarla por productos y/o servicios que quizás en su vida fuera a utilizar, o le pueda dar el mayor usufructo posible.

¿Que se puede hacer para elevar el producto/servicio a su nueva inteligencia?
Esto es algo interesante, y es aquí cuando las empresas deben mostrar su mayor potencial, su recurso humano debe saber evolucionar el valor que se le brinda al cliente final. El cliente compra un producto/servicio en base al beneficio que éste le da, y para poder competir en tiempos de crisis existen dos salidas posibles, o reducir el precio del producto/servicio al consumidor final, o por lo contrario, otorgar más valor por el mismo. La primer salida suele ser la más fácil a corto plazo, pero más peligrosa a largo plazo, no olvidemos que en un mercado tenemos competencia, y la misma podría tomar nuestra misma estrategia.

Si aplico más valor al producto, y le reduzco su coste. ¿Qué más puedo hacer?
He aquí donde viene la creatividad, y por más que se discuta el costo/valor de la creatividad como materia aplicativa al entorno empresarial, en muchas ocasiones es muy efectiva. Yo soy partidario de vincular nuestra marca con una reacción emotiva, contemplando que los clientes compran básicamente por un impulso emotivo y no por un proceso racional. Existen infinidad de casos en los que una empresa otorga mucho valor a sus clientes, pero por una mala situación puntual, éstos dejan de comprarles; pongamos un ejemplo:

Un hombre de mediana edad, va todos los sábados a un restaurant a almorzar, porque éste es su favorito, y pide siempre un menú especial que le cuesta unos 50 €. Éste valor, representa para la empresa un ingreso seguro de 2600€ al año sólo basado en una emoción: “Lo que al consumidor le gusta”.
Un día, casualmente, el restaurant se encuentra lleno, y el señor llega a la puerta y le pregunta al camarero: ¿Cuanto demorará disponer de una mesa libre? Lamentablemente, el camarero pasa de él, no le responde absolutamente nada y lo deja esperando. Una vez colmada la paciencia del cliente se retira, y jamás volverá a pisar el restaurant, todo por un pequeño gesto, la empresa terminó perdiendo el ingreso de 2600 € anuales. Y todo se solucionaba con una simple respuesta: “Ya le confirmo”, “Si desea esperar sentado, que en poco tiempo lo atenderé”, etc.

Los clientes compran básicamente por emociones, es imprescindible no contradecir sus emociones, comprenderlo en todo momento y no irritarlo. Vincula tu marca a sus emociones!

A continuación expongo un video de ARTech, empresa creadora de Genexus, que ha creado una publicidad orientada a las emociones, espero que lo disfrutéis.

Acerca de fabiancouto

Nacido en Montevideo, Desarrollador de software en @brujula_talk & owner de @TrabajoBalear. Adicto a la ironía y al sarcasmo. En busca de sabiduría y felicidad.

Publicado el 8 junio, 2010 en Economia, Genérico, Negocios y etiquetado en , , , , . Guarda el enlace permanente. 1 comentario.

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